電商行業(yè)的多元化發(fā)展，造就越來(lái)越多風(fēng)格迥異的新興產(chǎn)品，如何在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，是每一個(gè)電商人，每天都會(huì)思考的問(wèn)題。尤其是服裝類(lèi)目，更多的買(mǎi)家開(kāi)始追求產(chǎn)品款式、質(zhì)量、以及售后服務(wù)。那么如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，滿足買(mǎi)家的購(gòu)物需求？今天就圍繞服裝類(lèi)目的實(shí)操玩法，做主要的分享。

　　一、主推款的節(jié)奏把控

　　服裝類(lèi)目是季節(jié)性產(chǎn)品，季節(jié)性產(chǎn)品的特性就是爆款周期短，打造爆款的時(shí)間不多，所以在測(cè)款時(shí)，主要看點(diǎn)擊率和收藏加購(gòu)率。

　　收藏加購(gòu)率在10%以上屬于潛力款，收藏加購(gòu)在5-10%屬于一般，收藏加購(gòu)在5%以下屬于數(shù)據(jù)較差。如果收藏加購(gòu)率在20%以上，就是屬于非常好的產(chǎn)品，可以加強(qiáng)推廣力度，至于其他類(lèi)目的產(chǎn)品，還有單獨(dú)的數(shù)據(jù)要求，不能完全依靠這個(gè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　這里會(huì)出現(xiàn)三個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題：

　　（1）推廣之前產(chǎn)品有流量，但是推廣之后數(shù)據(jù)比較差，因?yàn)榻?jīng)過(guò)測(cè)款數(shù)據(jù)后，產(chǎn)品達(dá)不到爆款的數(shù)據(jù)要求。

　?。?）測(cè)款方式有問(wèn)題，產(chǎn)品基礎(chǔ)沒(méi)做好，人群推廣不精準(zhǔn)，測(cè)出來(lái)的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，都會(huì)導(dǎo)致測(cè)款數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差。另外測(cè)款時(shí)做高溢價(jià)人群會(huì)限制產(chǎn)品的展現(xiàn)，可能導(dǎo)致流量進(jìn)不來(lái)，等于限制了產(chǎn)品的發(fā)展空間。

　　（3）在實(shí)際操作中，比如說(shuō)習(xí)慣測(cè)和圖測(cè)款同時(shí)進(jìn)行，或者是測(cè)款圖在測(cè)款，有的人習(xí)慣測(cè)款加人群，或者是測(cè)圖數(shù)據(jù)出來(lái)在去測(cè)人群，這些操作方式的改變，都會(huì)讓數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差，造成測(cè)款的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。

　　這三個(gè)問(wèn)題都會(huì)影響主推款的推廣節(jié)奏把控，很容易打亂我們的原有計(jì)劃，導(dǎo)致測(cè)款周期延長(zhǎng)，或者產(chǎn)品爆發(fā)太慢影響的重新測(cè)款，經(jīng)驗(yàn)不足的朋友要重點(diǎn)注意。

　　二、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品重點(diǎn)展示

　　服裝產(chǎn)品主要是賣(mài)圖片，好的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以更好的提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，增加產(chǎn)品的點(diǎn)擊數(shù)量。這里就需要重點(diǎn)做賣(mài)點(diǎn)提煉，留住每個(gè)進(jìn)店訪客，更好的引導(dǎo)買(mǎi)家下單轉(zhuǎn)化。

　?。?）從產(chǎn)品的款式，版型，質(zhì)量，顏色上找到主打賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)楹竺鏁?huì)根據(jù)主打賣(mài)點(diǎn)去引流目標(biāo)人群，中小店鋪必須做出差異化才能吸引固定買(mǎi)家，通過(guò)我們視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)更好的營(yíng)造產(chǎn)品氛圍，吸引精準(zhǔn)買(mǎi)家轉(zhuǎn)化。

　?。?）活動(dòng)的組合營(yíng)銷(xiāo)也比較適合服裝類(lèi)目，重點(diǎn)在創(chuàng)意圖和詳情頁(yè)上突出活動(dòng)力度，滿減滿200減20，滿300減80，滿500減120，滿送滿三送一，滿五送二的活動(dòng)，抓住碎片化瀏覽時(shí)間的買(mǎi)家，可以拿到更多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，同時(shí)經(jīng)過(guò)搭配后，增加服裝類(lèi)目的穿搭場(chǎng)景，給買(mǎi)家的購(gòu)物真實(shí)感也更多。

　?。?）服裝類(lèi)目同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格不一，主打低價(jià)格戰(zhàn)也要展示產(chǎn)品質(zhì)量，給買(mǎi)家營(yíng)造低價(jià)走量，質(zhì)量過(guò)關(guān)的購(gòu)物感受，評(píng)價(jià)問(wèn)大家被動(dòng)引導(dǎo)，詳情頁(yè)做好產(chǎn)品保障，售后承諾，才能打破低價(jià)格的銷(xiāo)量困局。

　　那么對(duì)于高客單價(jià)的服裝類(lèi)目，更要區(qū)分開(kāi)同類(lèi)產(chǎn)品的推廣模式，重點(diǎn)打造高客單價(jià)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，必須要重點(diǎn)展示無(wú)實(shí)物的營(yíng)銷(xiāo)模式下，價(jià)格貴的突出優(yōu)勢(shì)是什么。

　　三、快速打造爆款做動(dòng)銷(xiāo)店鋪

　　定好的主推款要快速提升權(quán)重，同時(shí)必須優(yōu)化好店鋪的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，比如創(chuàng)意圖影響的點(diǎn)擊率，詳情頁(yè)影響的跳失率，評(píng)價(jià)問(wèn)大家影響的轉(zhuǎn)化率，在推廣后就可以通過(guò)各個(gè)數(shù)據(jù)維度判斷出店鋪的問(wèn)題點(diǎn)，基礎(chǔ)問(wèn)題不容忽視。

　　其次分析所有產(chǎn)品的銷(xiāo)量，流量的情況，長(zhǎng)時(shí)間未轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品及時(shí)下架，以免拉低動(dòng)銷(xiāo)率，隨時(shí)關(guān)注店鋪整體的流量趨勢(shì)，觀察權(quán)重上升，下降的波動(dòng)原因。接下來(lái)就可以利用付費(fèi)推廣打造爆款，通過(guò)多計(jì)劃模式，直通車(chē)主推，引力魔方輔助的方式，逐漸做到動(dòng)銷(xiāo)店鋪。

　　1、直通車(chē)主推

　　標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃推廣關(guān)鍵詞，控制進(jìn)店訪客精準(zhǔn)度，我們都知道前期要做精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，但是精準(zhǔn)到什么程度，很多人把握不好。比如選詞時(shí)，關(guān)鍵詞過(guò)于精準(zhǔn)，或者是數(shù)量太少，都會(huì)限制產(chǎn)品的展現(xiàn)幾率。

　　多計(jì)劃的推廣模式，更容易找到高權(quán)重計(jì)劃，逐步替換數(shù)據(jù)較差的關(guān)鍵詞，添加優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，為店鋪接下來(lái)的流量爆發(fā)打基礎(chǔ)。正常的優(yōu)化時(shí)間為3-7天，之所以不建議用智能計(jì)劃，是智能更適合做測(cè)款，屬于系統(tǒng)匹配的流量，數(shù)據(jù)量大，但是不精準(zhǔn)，可操作空間低，不如標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃的潛力上升值高。

　　等直通車(chē)的人群覆蓋量大，并且人群精準(zhǔn)后，帶來(lái)的高額轉(zhuǎn)化，可以讓系統(tǒng)推薦的免費(fèi)流量更加精準(zhǔn)，店鋪的優(yōu)質(zhì)流量增加后，就可以逐引入引力魔方做輔助，做手淘推薦的流量，做爆款的拉新。

　　2、引力魔方輔助

　　引力魔方的計(jì)劃相當(dāng)于直通車(chē)的關(guān)鍵詞，計(jì)劃多做，人群多覆蓋，精準(zhǔn)引流才能推薦跟多的精準(zhǔn)人群。再加上引力魔方的推薦模式，前面又重點(diǎn)做了視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，增加進(jìn)店訪客數(shù)量，就可以獲得更高的流量扶持。那么精準(zhǔn)訪客多了，產(chǎn)品也更容易轉(zhuǎn)化，操作時(shí)間也是3-7天，時(shí)間控制在這個(gè)期間，可以避免冷卻期。

　　既然是用引力魔方做拉新，要重點(diǎn)使用新品推廣和爆款拉新，以及最重要的自定義組合，都可以更好的觸達(dá)，拉新潛在訪客，提高進(jìn)店訪客的轉(zhuǎn)化率。尤其是爆款拉新，作為店鋪的日常收割效果也不錯(cuò)，對(duì)需要二次觸達(dá)的買(mǎi)家，收割效果最明顯。

　　等人群逐步穩(wěn)定后，設(shè)置自定義計(jì)劃，通過(guò)前面一系列的推廣引流后，進(jìn)店的數(shù)據(jù)總結(jié)分析得出精準(zhǔn)人群范圍，自主圈定這些人群，加大精準(zhǔn)人群進(jìn)店轉(zhuǎn)化。同時(shí)進(jìn)一步優(yōu)化今年人群，因?yàn)橐δХ降娜巳嚎赡軙?huì)隨著直通車(chē)的變化，或者是引力魔方的推薦系統(tǒng)抓取機(jī)制的原因，經(jīng)常有不精準(zhǔn)并且購(gòu)物意圖不明顯的人群進(jìn)店，貨找人模式的弊端，就要參考點(diǎn)擊率，收藏加購(gòu)的數(shù)據(jù)了，進(jìn)一步判斷人群意向。

　　四、總結(jié)

　　服裝類(lèi)目多挖掘潛力款，持續(xù)推廣做爆款，就可以縮短爆款的打造周期，還可以盡快做動(dòng)銷(xiāo)，前期的直通車(chē)精準(zhǔn)引流積累收藏加購(gòu)和轉(zhuǎn)化，中期的引力魔方便于二次收割未轉(zhuǎn)化人群，從多個(gè)維度做店鋪布局，產(chǎn)品的推廣，才會(huì)更容易爆發(fā)。

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